如何按角色、支出和风险为宠物用品供应商分类

供应商分类，是指把你采购的各家公司分成若干组，让每一组得到恰如其分的关注，不多也不少。大型零售商靠采购团队和软件来做这件事。宠物店、网店卖家或刚起步的自有品牌，一张表就能做到，而且一旦需要跟进的供应商超过几家，就应该做。如果不分类，每家供应商得到的关注都一样，实际结果就是声音最大的那家占去了全部精力。

并没有唯一官方的分类标准。采购人员会组合使用几种方法，每种回答一个不同的问题。下面是对宠物用品业务最重要的五种，随后讲如何把它们放进一张表，以及何时重新检视。

为什么要给供应商分类

原因有两个。第一是时间：你没法每个月复核二十家供应商，所以要知道哪三家值得复核。第二是风险：你花钱最多的供应商，不一定是最能伤到你的那家。一家交期很长的小型包装印刷厂，同样可以拖住一个集装箱，不亚于工厂本身。分类能让这些差异在耽误一个旺季之前就显现出来。

1. 按供应内容：直接或间接

第一刀是看供应商的产出是否最终进入你销售的商品。直接供应商提供客户最终收到的产品、零部件、包装和标签。间接供应商提供维持业务运转的服务和物品：货运、报关代理、检测、验货、软件。直接供应商决定产品质量与合规，所以要查得更严。每一类中包含哪些公司，可参见宠物用品供应商的类型。

2. 按支出：ABC 分析

列出每家供应商过去十二个月你付给他们的金额，从高到低排序，并加上累计合计。然后把名单分成三组。

• A 类供应商是排在最前面的少数几家，合计占去你大部分支出。常见的经验做法是把分界线划在总额的 80% 左右。
• B 类供应商是中间一组。
• C 类供应商是长尾部分：每家金额都很小，往往数量很多。

支出告诉你在哪里谈判最划算。与 A 类供应商在价格或条款上哪怕小有改善，也比与 C 类供应商大幅改善更有价值。支出不能告诉你的是风险，所以它决不应该是唯一的分类方式。

3. 按风险与影响：卡拉杰克矩阵

应用最广的风险导向方法来自 Peter Kraljic，他于 1983 年在 Harvard Business Review 上发表了这一方法。它把你采购的每个品项，以及背后的供应商，放在两条轴上：对利润的影响有多大，以及替换起来有多难。由此得到四个分组。

分组	利润影响	供应风险	宠物用品示例	管理方式
战略型	高	高	用你出资开的模具生产你最畅销自有品牌胸背带的工厂	密切合作，书面规格，定期评审，培育第二货源
杠杆型	高	低	许多工厂都能生产的毛绒玩具或基础款宠物床	定期比价，以量谈判，保留两家认可的货源
瓶颈型	低	高	交期很长的定制印刷礼盒，或智能喂食器所用认证部件的唯一货源	提前下单，备有缓冲库存，在需要之前就找好替代方案
非关键型	低	低	塑料袋、外箱标签、封箱胶带	合并，简化，尽量少花时间

最有用的格子是瓶颈型。小型买家很少想到那些花钱不多却能让一批货停下来的品项，而在宠物用品中，这些往往是包装、印刷说明书和智能设备的认证部件。品项要如实归位，而不是看你多喜欢这家供应商。品项也会在格子之间移动：一款普通的大路货玩具，一旦放入你自己的设计和模具，就变成了战略型。

4. 按合作状态

状态说明一家供应商目前被允许做什么。对大多数宠物业务来说，一个简单的阶梯就够用。

• 战略合作伙伴：你围绕其安排业务的少数供应商之一，共享预测，并有书面协议。
• 优先供应商：已获批准，有良好的订单记录。新业务优先给这里。
• 合格供应商：已通过你的审核和试单，但还没有履约记录。
• 有条件供应商：带着已知问题获得批准，例如验货不合格，并设有整改期限。
• 取消资格：不再使用，并写明原因，以免有人误将其重新启用。

要写明什么情况会让供应商升级或降级。按约定的 AQL 通过出货前验货、准时发货、及早提出问题，会让供应商升级。验货不合格、未通知就更换材料，或要求把款项付到另一个银行账户，则会让其降级甚至出局。这些决定背后的标准见供应商评估的 10 个 C。

5. 按供应链位置：层级

层级分类描述供应商离你有多远。一级（tier 1）直接向你销售。二级（tier 2）向你的一级供应零部件和材料。三级（tier 3）向二级供货。大多数宠物企业只与一级签约，但质量和合规问题往往源于更上游，比如一个搭扣、一块海绵或一层涂层。该往下追溯多远，见一级、二级和三级供应商。

把各种分类放进一张表

不需要软件。每家供应商一行，每种分类一列，最后一列写由前面各列推导出的复核安排。

供应商	供应内容	直接或间接	支出	卡拉杰克分组	状态	复核
胸背带工厂	自有品牌胸背带	直接	A	战略型	战略合作伙伴	每个订单，外加季度评审
贸易公司	混合玩具和宠物床	直接	A	杠杆型	优先供应商	每个订单
礼盒印刷厂	零售包装	直接	C	瓶颈型	合格供应商	每个旺季之前
货运代理	海运	间接	B	杠杆型	优先供应商	每年两次
验货公司	出货前验货	间接	C	非关键型	合格供应商	每年一次

这些行只是示例，不是可以照搬的模板。关键在于复核一列是由其他各列推导出来的。战略型、A 类、直接供应商，每个订单都要关注。非关键型的 C 类供应商，每年看一次即可。

何时重新分类

分类会过时。整张表每年复核一次，而出现下列任一情况时，要立即复核相关供应商：

• 验货不合格、发货延误，或接连出现客户投诉。
• 涨价幅度大到足以改变支出排名。
• 进入新市场，可能带来新的规定：一个在某国属于常规的品项，到另一国可能需要重新检测。
• 产品由标准款转为定制款，这通常会让其供应商从杠杆型变为战略型。
• 公司名称、银行信息或工厂地址发生任何变更。

常见错误

• 只按支出分类。最便宜的品项往往就是瓶颈。
• 把分类当成质量排名。非关键型供应商也可以非常优秀。这个标签描述的是你从他们那里买什么，而不是他们有多好。
• 只分一次，再不更新。两个季度前的表格，描述的是你已经不再经营的业务。
• 漏掉服务类供应商。你所依赖的货代或验货公司，应该和工厂一样列入表中。

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AXISLINK TRADING LIMITED 是一家在香港注册的贸易公司，通过设在义乌和深圳的关联实体与工厂合作。在买家的表里，我们是直接的一级供应商。由于与我们签一份合同就可以涵盖多条产品线，我们可以用一个交易对手取代一批小型 C 类供应商。对于你的战略型产品线，请问清是哪家工厂生产的：我们会说明每条产品线背后的工厂关系，并接受你委托的验货，因此你可以对该产品线单独做出判断。

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