10 C оценки поставщика: скоринговая карта для покупателей товаров для животных

10 C оценки поставщика: это компетентность, мощность, приверженность, контроль, финансы, стоимость, стабильность, культура, чистота и коммуникация. Каждый пункт представляет собой вопрос о потенциальном поставщике, который стоит задать, прежде чем доверить ему предоплату и товар, по которому клиенты будут судить о вас. Модель выросла из версии из семи пунктов, которую обычно приписывают британскому автору в сфере закупок Ray Carter; позже добавили культуру, чистоту и коммуникацию, доведя число пунктов до десяти. В учебниках эти десять пунктов формулируют немного по-разному, но суть остаётся неизменной.

Модель создавалась для отделов закупок крупных производителей. Но она так же хорошо работает для зоомагазина, продавца на маркетплейсе или нового бренда собственной марки, который только начинает закупать шлейки или когтеточки. Хитрость в том, чтобы превратить каждый пункт в доказательства, которые вы реально можете собрать. 10 C показывают, что оценивать; процесс выбора поставщика показывает, в каком порядке это оценивать.

10 C одним взглядом

C	Какой вопрос задаётся	Доказательства от поставщика товаров для животных
Компетентность (Competency)	Умеют ли они хорошо делать этот товар?	Текущее производство той же товарной группы, а не только образцы в шоуруме
Мощность (Capacity)	Смогут ли они изготовить ваш объём к вашей дате?	Выработка линии, загрузка в пиковый сезон, срок изготовления, привязанный к вашей предоплате
Приверженность (Commitment)	Заботятся ли они о качестве, когда никто не смотрит?	Письменные процедуры QC, подписанные эталонные образцы, согласие на независимую инспекцию
Контроль (Control)	Контролируют ли они материалы и субподрядчиков?	Названные источники компонентов, проверка входящих материалов, отсутствие скрытого субподряда
Финансы (Cash)	Финансово ли они устойчивы?	Обычные условия предоплаты, годы на рынке, отсутствие давления заплатить всё сразу
Стоимость (Cost)	Сколько стоит товар с доставкой?	Полная стоимость за единицу по согласованному Incoterm, а не только цена за штуку
Стабильность (Consistency)	Совпадёт ли повторный заказ с первым?	История инспекций, стабильные материалы, одинаковый результат от партии к партии
Культура (Culture)	Сможете ли вы хорошо сработаться?	Как они реагируют на отклонённый образец или неудобный вопрос
Чистота (Clean)	Ответственны ли они экологически и социально?	Отчёты по химическим испытаниям для вашего рынка, социальный аудит, если его требуют ваши клиенты
Коммуникация (Communication)	Можно ли до них дозвониться и доверять их словам?	Один назначенный контакт, конкретные ответы, проблемы, о которых сообщают заранее

Десять критериев по отдельности

Компетентность: действительно ли они умеют делать ваш товар?

Компетентность означает техническое умение применительно к конкретному товару, а не общий производственный опыт. Фабрика, которая отлично шьёт лежанки для собак, может оказаться неподходящим выбором для шлейки, где риски связаны с прочностью силовых швов, надёжностью фастексов и D-образного кольца. Производитель мягких игрушек не становится автоматически производителем резиновых игрушек для жевания. Автоматическая кормушка требует навыков электронной сборки и человека, который продолжит поддерживать приложение и прошивку после продажи.

Попросите фотографии или видеозвонок с производственного цеха в момент, когда выпускается ваша товарная группа, и спросите, какие похожие товары они отгружают сейчас и на какие рынки. Каталог показывает, что поставщик может закупить. Линия показывает, что он реально может произвести.

Мощность: смогут ли они изготовить ваш объём к вашей дате?

Мощность объединяет объём и сроки. Спросите, сколько единиц вашего товара линия производит в день, сколько из этого уже забронировано и что произойдёт с вашим заказом, если появится более крупный клиент. У товаров для животных есть сезонный ритм: розничные продавцы размещают заказы к концу года за несколько месяцев вперёд, а большинство китайских фабрик закрываются на несколько недель на время китайского Нового года, после чего производство восстанавливается медленно. Поставщик, называющий один и тот же срок изготовления для любого месяца года, либо очень крупный, либо не вполне честен с вами.

Для небольшого покупателя мощность работает и в обратную сторону. Фабрика, настроенная на полные контейнеры, может отодвинуть заказ на 300 штук в конец очереди. Мощность, которая слишком велика для вас, тоже риск.

Приверженность: заботятся ли они о качестве без надзора?

В исходной модели приверженность означает приверженность качеству. Отношение измерить нельзя, поэтому измеряйте то, что оно порождает. Есть ли у поставщика письменные проверки входящих материалов, незавершённого производства и готовой продукции? Подпишет ли он и сохранит ли эталонный образец, совпадающий с вашим? Примет ли он инспекцию, заказанную вами, по согласованному AQL, до выплаты остатка? Поставщик, который сопротивляется независимой инспекции, уже сообщает вам, как пойдут дела дальше.

Контроль: контролируют ли они материалы, компоненты и субподрядчиков?

Контроль означает контроль над процессом: материалы, компоненты и то, кто выполняет какую часть работы. Большинство товаров для животных представляют собой сборку из закупленных деталей. Шлейка объединяет стропу, фастексы, D-образные кольца и нитки от разных поставщиков. Успокаивающий лежак состоит из ткани, наполнителя и молнии. Внутри пищащей игрушки есть пищалка. Каждая деталь представляет собой место, где между утверждённым образцом и крупной партией может появиться более дешёвая замена.

Спросите, какие детали они делают сами, какие покупают и у кого, и не уходит ли какой-либо этап в мастерскую, которую вы не видели. Зафиксируйте спецификации материалов письменно и потребуйте, чтобы вас предупреждали перед любыми изменениями. Передача части работы субподрядчику является нормальной практикой. Проблема в недекларированном субподряде.

Финансы: устойчивы ли они финансово?

Финансы означают финансовую устойчивость. Поставщик, испытывающий нехватку денег, экономит на материалах, срывает сроки и в худшем случае закрывается вместе с вашей предоплатой. Небольшая фабрика редко покажет вам аудированную отчётность, поэтому читайте те сигналы, которые у вас есть. Как долго компания зарегистрирована? Соответствуют ли её зарегистрированный капитал и сфера деятельности размеру вашего заказа? И главное, какие условия оплаты она просит? Обычной практикой считается предоплата около 30% с остатком по итогам инспекции или против отгрузочных документов. Поставщик, которому нужна полная сумма до закупки материалов, возможно, не сможет выполнить ваш заказ без неё.

Проверки регистрации и банковского счёта подробно расписаны в как проверить китайского поставщика товаров для животных.

Стоимость: сколько это стоит с доставкой и в перспективе?

В 10 C стоимость означает общую стоимость, а не цену за единицу в коммерческом предложении. Сравнивайте поставщиков по полной стоимости за единицу с доставкой: цена за штуку плюс упаковка, фрахт, пошлина и любые испытания, при одинаковом объёме и одном и том же Incoterm для всех. Предложение на условиях FOB и предложение на условиях DDP описывают разные сделки, и более низкая цена за штуку с меньшим количеством штук в коробке может в итоге обойтись дороже после добавления фрахта. Затем добавьте расходы, которые никогда не появляются в счёте: переделку, возвраты и товар, который приходит слишком поздно для своего сезона.

Стабильность: совпадёт ли следующий заказ с первым?

Стабильность означает способность поставлять один и тот же товар вовремя, заказ за заказом. Это единственный из пунктов, который образец доказать не может, потому что образец представляет собой единственное хорошее изделие, сделанное с повышенной тщательностью. Запросите отчёты об инспекциях по прежним партиям похожих товаров, разместите пробный заказ перед полным и проверьте его по эталонному образцу. Расхождения цвета между партиями крашения, более мягкий поролон и более слабый шов являются обычными способами, которыми товары для животных отклоняются от нормы.

Культура: сможете ли вы хорошо сработаться?

Культура означает совместимость двух компаний: как принимаются решения, как передаются плохие новости, что каждая сторона считает нормой. Об этом вы узнаете больше из отклонённого образца, чем из телефонного разговора с отделом продаж. Спорит ли поставщик, замолкает ли, или возвращается с причиной и решением? Сообщает ли он вам, что материала нет в наличии, или вы обнаруживаете замену только по прибытии товара? Язык и часовой пояс значат меньше, чем то, говорит ли вам кто-то правду достаточно рано.

Чистота: ответственны ли они экологически и социально?

Чистота охватывает экологические и этические показатели. Для товаров для животных самая практичная часть этого требования: химическая безопасность, потому что животные грызут, лижут и спят на том, что вы продаёте. Запросите протоколы испытаний, соответствующие вашему рынку, и подтвердите их в лаборатории, которая их выдала. Для ЕС это обычно означает подтверждение по ограниченным веществам согласно REACH, включая SVHC, и документацию по безопасности, которую требует GPSR. Для США розничные продавцы и маркетплейсы часто устанавливают собственные требования к химическому составу и маркировке, а в Калифорнии действуют свои правила предупреждающей маркировки. Информация по каждому товару отдельно приведена в безопасны ли товары для животных из Китая.

Социальная сторона, то есть то, как обращаются с работниками, становится важной, как только об этом начинают спрашивать ваши клиенты, а многие крупные розничные продавцы спрашивают. Обычным доказательством служит недавний аудит по признанной программе социального соответствия. Упаковка представляет собой ту экологическую составляющую, которую небольшой покупатель может изменить напрямую: меньше пластика, перерабатываемые коробки и отсутствие слишком крупных коробок, которые перевозят в основном воздух.

Коммуникация: можно ли до них дозвониться и доверять их словам?

Коммуникация становится заметна первой: уже в ответе на ваш первый запрос. Ищите одного назначенного контактного человека, ответы, которые касаются именно ваших вопросов, а не общего каталога, и технические вопросы, переданные тому, кто знает ответ. В рамках текущего заказа хорошая коммуникация означает, что вы узнаёте о задержке или проблеме с материалом до отгрузки, а не после. Поставщик, который отвечает быстро и дружелюбно, но расплывчато, общается плохо. Лучше конкретный ответ, пусть иногда и более медленный.

Как превратить 10 C в скоринговую карту

Список критериев становится полезным только тогда, когда каждого поставщика оценивают одинаковым способом. Вот простой метод, который умещается на одном листе таблицы:

1. Определите свои отсекающие критерии. Для большинства покупателей товаров для животных финансы (безопасен ли мой платёж?) и чистота (могу ли я законно продавать это там, где продаю?) стоит оценивать как пройдено или не пройдено. Поставщик, который не проходит хотя бы один из этих пунктов, выбывает независимо от оценок по остальным.
2. Оцените остальные восемь пунктов по шкале от 1 до 5. Запишите строку с доказательством рядом с каждой оценкой. Оценка без доказательства представляет собой просто мнение.
3. Определите веса до того, как откроете коммерческие предложения. Первый пробный заказ делает упор на стоимость и мощность. Линейка собственной марки, которую вы планируете вести годами, делает упор на стабильность, коммуникацию и культуру, потому что вам предстоит долго работать с этим поставщиком.
4. Пересчитывайте оценки после каждого заказа. 10 C также служат способом пересматривать уже используемых поставщиков и замечать, что качество одного из них снижается, прежде чем это будет стоить вам целого сезона.

Что 10 C оставляют без внимания

Модель писалась для крупных покупателей, и это заметно по тому, что она принимает как само собой разумеющееся. Есть три вещи, важные для небольших покупателей товаров для животных, которые ни один из пунктов напрямую не охватывает.

• Соответствие MOQ. Поставщик может хорошо набрать баллы по каждому пункту и при этом требовать минимальный объём, который вы не сможете продать за сезон. Проверьте MOQ по каждому SKU, а также по цвету или размеру, прежде чем тратить время на что-либо ещё.
• Именно ваш рынок. Чистота в принципе охватывает соответствие требованиям, но настоящий вопрос уже: поставлял ли этот поставщик данный товар на ваш рынок с документами, которые потребуют ваш таможенный брокер и ваш маркетплейс? Смотрите импорт товаров для животных из Китая в США и импорт в Европу.
• Имеете ли вы дело с производителем. Многие поставщики являются торговыми компаниями. Само по себе это не недостаток, но это меняет то, как вы оцениваете компетентность, мощность и контроль, потому что эти качества принадлежат фабрике, стоящей за ними.

Оценка AXISLINK по 10 C

AXISLINK TRADING LIMITED представляет собой торговую компанию, зарегистрированную в Гонконге, которая закупает товары через аффилированные структуры в Иу и Шэньчжэне и стоящие за ними фабрики. Применяйте эту модель к нам так же, как к любой другой торговой компании: спрашивайте, какая фабрика производит каждую линейку, потому что именно там находятся компетентность, мощность и контроль. Мы назовём фабрику, стоящую за линейкой, и примем инспекции, заказанные вами. Отправьте RFQ, и мы ответим построчно: цены за штуку, MOQ по каждому SKU, Incoterm, данные по коробкам, срок изготовления и имеющиеся протоколы испытаний.

Наши текущие линейки представлены в каталоге товаров, включая игрушки для собак и кошек и ошейники, поводки и шлейки. Остальные материалы этой серии находятся в разделе закупка товаров для животных в Китае. Когда будете готовы проверить нас по своей скоринговой карте, запросите коммерческое предложение.