Как выбрать поставщика товаров для животных: процесс отбора в 7 шагов

Выбрать поставщика значит решить, опираясь на доказательства, которые вы могли бы показать кому-то другому, какая из нескольких компаний получит вашу спецификацию, ваш депозит и первое впечатление ваших клиентов. Формально это называется отбором поставщиков, также называемым выбором вендора. В крупной компании это относится к закупкам или стратегическому сорсингу и имеет собственный отдел. Для зоомагазина, продавца на маркетплейсе или новой марки под собственным брендом это обычно один человек с таблицей, и метод работает так же и в этом масштабе.

В учебниках шаги считают по-разному. Семь, распространённое и разумное число, поэтому здесь используется оно. Порядок важнее числа: каждый шаг дешевле следующего, а самые дорогие ошибки чаще всего происходят от того, что шестой шаг делают раньше первого.

Шаг 1: напишите спецификацию, прежде чем искать поставщиков

Поставщик не может дать цену на то, что вы ещё не решили, а поставщик, которому позволили решать за вас, решит в пользу того, что уже работает на его линии. Прежде чем связываться с кем-либо, изложите следующее на одной странице.

• Продукт. Материалы, размеры, размерный ряд, цвета, и любая характеристика, из-за отсутствия которой вы отклонили бы образец. Для шлейки это ширина стропы, тип застёжки и является ли D-ring металлическим. Для лежанки это наполнитель, ткань чехла и снимается ли чехол для стирки.
• Упаковка и маркировка. Розничная коробка или полибэг, количество единиц на короб, штрихкод, и чей бренд указан на изделии.
• Рынок. То, где будет продаваться продукт, определяет, какие правила применяются и какие документы понадобятся. Для листинга в ЕС нужны иные документы, чем для США.
• Объёмы. Первый заказ и реалистичная цифра на следующие двенадцать месяцев. Поставщики оценивают отношения в целом, а не только заказ, который перед ними.
• Целевая цена с доставкой и срок. С доставкой означает доставлено к вашей двери, включая фрахт и пошлину, а не цена у ворот фабрики.

Эта страница также становится вашим списком критериев отбора. Всё, чему поставщик не может соответствовать, это повод его исключить, что избавляет вас от тщательного сравнения компаний, которые в любом случае не смогли бы выполнить эту работу.

Шаг 2: составьте длинный список из более чем одного канала

Если искать только на одном маркетплейсе, вы найдёте лишь тех поставщиков, кто больше всего тратит на этом маркетплейсе. Используйте как минимум два источника: платформу B2B, список экспонентов торговой выставки, рекомендации других покупателей, или товары, уже продающиеся на вашем рынке, которые можно проследить до их производителя. Каналы и работа с каждым из них рассмотрены в как найти производителей товаров для животных в Китае.

Включите в список более одного типа поставщика, потому что они решают разные задачи.

Тип поставщика	Сильная сторона	Слабая сторона
Фабрика	Цена и контроль по одному семейству продукции при большом объёме	Мелкие или смешанные заказы, консолидация, экспортные документы для небольших покупателей
Торговая компания	Смешанные заказы по нескольким фабрикам, контроль качества, экспортные документы	Прозрачность, если не сообщают, какая фабрика что производит
Внутренний дистрибьютор	Небольшие объёмы, быстрая доставка, никакой импортной работы для вас	Себестоимость единицы, и почти нет места для индивидуальной спецификации

Что вам подходит, зависит от ваших объёмов и того, сколько индивидуальной работы нужно. Стоимостная сторона этого выбора рассмотрена в прямые закупки в Китае против дистрибьюторов в США. Стремитесь к примерно десяти именам. Меньше, и вы на самом деле не выбираете. Намного больше, и вы не сможете качественно проверить.

Шаг 3: отфильтруйте длинный список до короткого

Отбор быстрый и дешёвый, и именно здесь должно отсеиваться большинство неподходящих поставщиков. Вы пока не оцениваете качество продукта. Вы проверяете, что каждая компания действительно та, за кого себя выдаёт, и правдоподобно способна выполнить вашу работу.

• Юридическое лицо существует, действует, и его зарегистрированная сфера деятельности покрывает продукт.
• Они прямо говорят, фабрика они или торговая компания.
• Они уже экспортировали это семейство продукции на ваш рынок ранее и могут назвать документы, сопровождавшие поставку.
• Банковский счёт, который получит вашу оплату, оформлен на то же название компании, что и в коммерческом предложении.
• Их первый ответ отвечает на ваши вопросы, а не прикладывает общий каталог.

Как провести каждую из этих проверок у китайского поставщика, изложено в как проверить китайского поставщика товаров для животных. Поставщик, не прошедший проверку банковского счёта, исключается, какой бы хорошей ни была цена. Три-пять оставшихся кандидатов образуют рабочий короткий список.

Шаг 4: отправьте одинаковый RFQ каждому поставщику из короткого списка

Запрос коммерческого предложения, или RFQ, полезен только если все поставщики отвечают на один и тот же вопрос. Когда каждый указывает свой короб, свой Incoterm и своё разделение платежа, вы уже не сравниваете поставщиков, вы сравниваете предположения. Отправьте всем один и тот же документ и запросите:

1. Цену за единицу при двух объёмах: ваш первый заказ и вашу цифру на двенадцать месяцев.
2. MOQ по каждому SKU, и отдельно по цвету или размеру, если он отличается.
3. Incoterm и указанное место, например FOB в указанном порту, чтобы все предложения были на одной основе.
4. Размеры короба, вес брутто и количество единиц на короб, потому что фрахт оценивается по коробу, а не по единице.
5. Срок производства от депозита и от одобрения образца.
6. Какие протоколы испытаний уже существуют для вашего рынка, а какие потребовали бы новых испытаний за ваш счёт.
7. Предлагаемые условия оплаты.
8. Стоимость образца и срок его изготовления.

То, как поставщики обрабатывают этот запрос, само по себе является доказательством. Те, кто отвечают на каждый пункт и задают разумные вопросы по пунктам, на которые пока не могут ответить, показывают вам, как они будут вести себя при реальном заказе.

Шаг 5: оценивайте предложения по стоимости с доставкой и риску, а не по цене за единицу

Вот ключевые факторы, которые нужно учитывать при выборе поставщика. Первые два считайте отсекающими: поставщик, не прошедший любой из них, исключается, какой бы хорошей ни была цена. Остальные оценивайте относительно друг друга. Качество продукта оценивается на следующем шаге, на физических образцах, а не на бумаге.

Фактор	Отсекающий или оценочный	Как выглядит хорошее доказательство
Легитимность и безопасность платежа	Отсекающий	Проверенное юридическое лицо, банковский счёт на то же имя, без требования полной предоплаты
Соответствие требованиям вашего рынка	Отсекающий	Протоколы испытаний, которые можно проверить в выдавшей их лаборатории, маркировка, подходящая для места продажи
Стоимость с доставкой за единицу	Оценочный	Цена за единицу плюс упаковка, фрахт и пошлина, при одном и том же объёме и Incoterm для всех
Соответствие MOQ	Оценочный	Минимум, который вы можете продать за сезон без скидок
Срок поставки и мощности	Оценочный	Даты, привязанные к депозиту и одобрению образца, и честный ответ о пиковом сезоне
Коммуникация	Оценочный	Конкретные ответы, назначенный контакт, проблемы озвучиваются раньше, чем вы их обнаружите
Условия оплаты	Оценочный	Разделение депозита и остатка, оставляющее вам рычаг до проверки товара

Определите веса оценочных факторов до того, как откроете предложения, а не после. Если решите после, вы взвесите так, чтобы победил ваш фаворит. Первый заказ обычно тяготеет к соответствию MOQ и стоимости с доставкой. Линия под собственным брендом, которую вы планируете вести годами, должна тяготеть к коммуникации и мощностям, потому что с этим поставщиком вы будете жить долго.

Цена за единицу сама по себе самая обманчивая цифра в этом деле. Предложение, которое дешевле за штуку, но упаковывает меньше единиц на короб, может стоить дороже при доставке. Поставщик, который дешевле, но требует полную сумму до начала производства, перекладывает риск на вас, а риск имеет стоимость, даже если её нет в счёте.

Шаг 6: сравните образцы, затем разместите пробный заказ

Заказывайте образцы у двух-трёх лучших кандидатов. Оценивайте их по вашей спецификации, а не друг против друга, и тестируйте так, как это сделал бы покупатель: постирайте чехол лежанки, сильно потяните застёжку шлейки, согните жевательную игрушку, дайте фонтанчику работать неделю. Образец, не соответствующий вашей спецификации, не спасает то, что он лучший в слабой партии.

Когда образец проходит, утвердите его письменно, запечатайте, и убедитесь, что обе стороны хранят по идентичному экземпляру. Этот эталонный образец становится договорным определением того, что вы покупаете.

Затем разместите пробный заказ меньше, чем вам хотелось бы. Забронируйте предотгрузочную проверку по эталонному образцу и вашей спецификации, при согласованном AQL, пока остаток платежа ещё не выплачен. Пробный заказ показывает, может ли поставщик, сделавший хороший образец, сделать и хорошую партию, а это другой вопрос и именно тот, который имеет значение.

Шаг 7: закрепите всё в договоре и продолжайте оценивать после поставки

Договор на покупку товаров для животных не обязан быть длинным, но должен называть спецификацию и эталонный образец, Incoterm, условия оплаты, стандарт проверки, срок поставки, и что происходит, если товар не проходит проверку: переработка, замена или кредит-нота.

Отбор не заканчивается на первой поставке. После каждого заказа отмечайте, был ли он отправлен вовремя, что обнаружила проверка и как решались проблемы, и просматривайте эту историю перед каждым повторным заказом. Для продукта, от которого зависит ваш бизнес, держите наготове второго квалифицированного поставщика, даже с небольшой долей объёма. Момент, когда вам нужна замена, это момент, когда у вас уже нет времени её выбирать.

Где отбор поставщиков обычно идёт не так

• Выбор по цене за единицу. Самое дешёвое предложение часто дешёвое потому, что предлагает нечто другое.
• Позволить поставщику написать спецификацию. Тогда вы наследуете его настройки по умолчанию, включая те, которые ваш рынок не принимает.
• Сравнение предложений на разных Incoterms. Цена EXW и цена DDP описывают разные сделки.
• Пропуск образцов, чтобы успеть к сезону. Срок реален. Контейнер непродаваемого товара реален не меньше.
• Зависимость от одного источника для бестселлера. Одна бракованная партия или один долгий отпуск фабрики, и полка пуста.

Проверяем AXISLINK по тому же процессу

AXISLINK TRADING LIMITED это торговая компания, зарегистрированная в Гонконге, закупающая через связанные структуры в Иу и Шэньчжэне и фабрики за ними. Это ставит нас в строку торговой компании из таблицы выше, со всеми её сильными и слабыми сторонами, поэтому применяйте к нам каждый шаг. Отправьте свою спецификацию как RFQ, и мы ответим построчно: цены за единицу при ваших объёмах, MOQ по SKU, Incoterm, данные короба, срок поставки и существующие протоколы испытаний. Мы назовём фабрику, стоящую за конкретной линией, и принимаем проверки, которые заказываете вы.

Наш текущий ассортимент представлен в каталоге продукции, включая ошейники, поводки и шлейки и лежанки и комплексы для кошек. Остальные материалы этой серии находятся в разделе закупки в Китае. Когда ваша спецификация будет готова, запросите коммерческое предложение.