Как закупать товары для животных напрямую из Китая

Прямая закупка означает, что счет выставляет фабрика или китайская торговая компания, а не дистрибьютор в вашей стране. Цена за единицу снижается, но взамен вы берете на себя работу, которую раньше выполнял дистрибьютор: подготовку спецификации, проверку товара, безопасное проведение платежа и таможенное оформление груза. На этой странице изложена правильная последовательность такой работы. Предполагается, что вы уже решили, что прямые закупки подходят вашему магазину. Если это не так, сначала ознакомьтесь со сравнением прямых закупок в Китае и работы с местным дистрибьютором.

Две темы намеренно вынесены на отдельные страницы. Источники поиска потенциальных поставщиков рассмотрены в руководстве как найти производителей товаров для животных в Китае, а проверки, позволяющие отличить реального контрагента от посредника, пересылающего каталоги, описаны в материале как проверить китайского поставщика зоотоваров. Ниже рассмотрена сама сделка, от спецификации до повторного заказа.

Шаг 1: подготовьте спецификацию до обращения к поставщикам

Большинство проблем с первыми заказами возникает еще до отправки первого письма, поскольку покупатель запрашивает цену на товар, существующий только в виде фотографии. Получив расплывчатое техническое задание, поставщик рассчитает самый дешевый вариант, формально соответствующий описанию, и именно такой образец вы получите.

Практичная спецификация зоотовара помещается на одной странице и отвечает на следующие вопросы:

• Что именно представляет собой товар. Размеры каждого варианта, материалы каждого компонента, включая стропу, пряжку, наполнитель и плотность ткани, цвета и товарный образец, если он есть.
• Как он упакован. Розничная или групповая упаковка, подвесная бирка или картонный хедер, размещение штрихкода, количество единиц во внутреннем и транспортном коробе, а также размеры короба, если ваш склад предъявляет к ним требования.
• Каким требованиям он должен соответствовать. Укажите рынок сбыта. Для электроники в Европе требуются документы CE и RoHS, а в США документы FCC. На резиновые и пластиковые игрушки, продаваемые в Европе, распространяются ограничения REACH и общие требования безопасности GPSR. Если вы пока не знаете применимые требования, сообщите об этом и уточните, какие документы поставщик уже может предоставить.
• Какой объем нужен и какова целевая цена. Реалистичный объем первой партии, предполагаемый объем повторного заказа и полная себестоимость товара с доставкой, при которой его продажа будет рентабельной.

Может показаться, что последний пункт ослабляет вашу переговорную позицию. Это не так. Зная целевую цену, поставщик может предложить изменение материала или упаковки, которое позволит уложиться в бюджет. Если приблизиться к цели невозможно, вы оба сэкономите месяц.

Шаг 2: отберите трех поставщиков, а не одного

Направьте одинаковую спецификацию трем кандидатам и в первом запросе попросите каждого предоставить одни и те же четыре позиции: зарегистрированное наименование компании, подтверждение наличия собственной производственной линии для этого товара, предложение для двух указанных объемов и перечень доступных условий экспортной поставки. Ответы позволяют отличить серьезных контрагентов от перепродавцов быстрее, чем длительное изучение каталогов.

Проверьте всех кандидатов из короткого списка до оплаты чего-либо, включая образцы. Проверка лицензии и выяснение того, является ли контрагент фабрикой или торговой компанией, занимают один день и помогают правильно оценивать все последующие предложения. Торговая компания сама по себе не является причиной для отказа, если вы понимаете, с кем заключаете сделку.

Шаг 3: образцы и порядок работы с ними

Будьте готовы оплатить образцы и курьерскую доставку. Считайте эти расходы самой дешевой страховкой во всем процессе. Попросите изготовить образец по вашей спецификации, а не взять его со склада, и использовать указанную вами упаковку. Складской образец показывает, что поставщик уже производит. Образец по спецификации показывает, внимательно ли поставщик прочитал ваш документ.

После получения проверяйте образец по каждому пункту спецификации и с учетом реальных условий эксплуатации. У прогулочной амуниции необходимо проверить фурнитуру на растяжение, плотность строчки в местах нагрузки и обработку краев стропы. Лежанки и текстильные изделия следует взвесить, проверить молнию и наполнитель, а также оценить запах. Кормушки и фонтанчики нужно в течение недели испытывать с вашей электросетью и приложением. Сфотографируйте все детали, зафиксируйте каждое отклонение и отправьте поставщику перечень замечаний. Исправленный вариант становится утвержденным образцом: один экземпляр остается на фабрике, второй у вас, а заказ на поставку содержит ссылку на него по наименованию.

Образец не равнозначен серийной партии. Устранение этого расхождения относится к задачам инспекции, которая рассмотрена ниже и в руководстве по проверке поставщика.

Шаг 4: оценивайте предложение по полной себестоимости с доставкой

Цены за единицу можно сравнивать только при одинаковых условиях поставки. Китайские поставщики используют Incoterms, и три буквы определяют, какие расходы включены в цену.

Условие	В цену включено	Вы организуете и оплачиваете
EXW	Товар у ворот фабрики	Все операции после вывоза с фабрики, включая экспортное оформление в Китае
FOB	Товар погружен в китайском порту и оформлен на экспорт	Морскую или авиаперевозку, страхование, импортное оформление, пошлины и доставку
CIF	Перевозка и страхование до вашего порта	Импортное оформление, пошлины, портовые сборы и доставку
DAP	Доставка по вашему адресу без импортного оформления	Импортное оформление и пошлины
DDP	Доставка по вашему адресу с уплатой пошлин	Теоретически никаких дополнительных расходов

Для первого прямого заказа обычно оптимален вариант FOB: поставщик отвечает за участок маршрута, которым занимается каждую неделю, а ваш экспедитор ведет этап, связанный с таможенными органами вашей страны. DDP кажется самым простым вариантом, но именно здесь неопытные покупатели часто несут убытки. Если поставщик не зарегистрирован в вашей стране как импортер, цена DDP зависит от точности таможенной декларации, поданной третьей стороной. Особенности отдельных рынков, включая ставки пошлин и определение лица, выступающего импортером, приведены в руководствах для США и Европы.

До сравнения поставщиков рассчитайте полную себестоимость с доставкой: цена за единицу плюс внутренние и экспортные расходы, если они не включены в условие поставки, плюс перевозка, пошлины и таможенное оформление, плюс доставка до вашего склада. Полученную сумму разделите на количество единиц, пригодных для продажи. Попросите каждого поставщика рассчитать FOB для обоих объемов и указать MOQ, срок производства в днях с момента внесения депозита, период действия цены и стоимость оснастки или печатных форм для индивидуального заказа. Предложение без любого из этих пунктов нельзя считать полным.

Шаг 5: условия оплаты, защищающие заказ

Стандартная схема оплаты прямого заказа предусматривает банковский перевод 30% после подтверждения заказа и 70% перед отгрузкой. Остаток перечисляется после получения отчета об инспекции или копии коносамента. Такая схема стала стандартной, поскольку учитывает интересы обеих сторон: депозит покрывает закупку материалов фабрикой, а невыплаченный остаток сохраняет рычаг контроля покупателя до подтверждения соответствия товара.

• Платите компании, а не физическому лицу. Имя получателя в банковских реквизитах должно совпадать с зарегистрированным наименованием компании, установленным при проверке. Просьба перевести деньги на личный счет или счет другой компании является самой распространенной схемой мошенничества. В таком случае нужно прекратить сделку, а не продолжать переговоры.
• Не вносите полную предоплату за первый заказ, какой бы привлекательной ни была скидка. Эта скидка является ценой утраты вашего рычага контроля.
• Эскроу на маркетплейсе, например Trade Assurance от Alibaba, полезно для заказов через платформу, поскольку деньги удерживаются до подтверждения получения. Однако до использования изучите правила разрешения споров: такая защита гораздо эффективнее при непоставке, чем при разногласиях о качестве.
• Аккредитив оправдывает банковские комиссии при крупных заказах. Для небольшого первого заказа затраты обычно превышают ценность защиты.

Зафиксируйте в заказе на поставку график платежей, валюту и распределение банковских комиссий, а также ссылку на утвержденный образец и описанное далее право на инспекцию.

Шаг 6: производство, инспекция и приемка

К заказу на поставку следует приложить спецификацию и указать утвержденный образец, требования к упаковке и маркировке коробов, срок производства, условие поставки и право на инспекцию. Запросите производственный график с датой поступления материалов и предполагаемой датой завершения, а также фотографии на обоих этапах. Поставщик, который присылает их без напоминаний, действительно управляет производственной линией. Если он не выходит на связь четыре недели, вероятно, он ожидает выполнения заказа другой стороной.

Организуйте предотгрузочную инспекцию, когда готовность производства достигнет как минимум 80%. Ее может провести независимая инспекционная компания или, если объем заказа это оправдывает, ваш представитель лично. Инспектор случайным образом выбирает короба по плану AQL, сверяет товар с утвержденным образцом и проверяет упаковку, маркировку и количество единиц в коробах. Для зоотоваров в задании на инспекцию стоит отдельно указать следующие риски: фурнитура, не выдерживающая испытания на растяжение, отсоединяющиеся мелкие детали, острые края формованных изделий, сильный химический запах резины и пены, миграция красителя с тканей, а также электронные устройства, которые не заряжаются или не сопрягаются. В отчете партия либо признается соответствующей, либо указываются необходимые доработки. Остаток оплачивается только после положительного заключения.

Шаг 7: перевозка и импортное оформление

Образцы и совсем небольшие партии доставляются курьером. Для более крупных отправок авиаперевозка подходит легким, срочным или дорогим товарам, например умным устройствам, а морская перевозка всем остальным. Лежанки, когтеточки, переноски и игрушки в транспортных коробах относятся к объемным грузам. Если партия не заполняет контейнер, она отправляется в составе сборного груза LCL с оплатой за кубический метр. Именно поэтому вакуумная упаковка лежанок и плоская упаковка мебели дают существенную экономию.

Назначьте экспедитора в своей стране до готовности товара, а не после. Экспедитор рассчитывает стоимость перевозки, бронирует место, забирает товар на условиях FOB и в большинстве случаев выступает вашим таможенным представителем по прибытии. Вам потребуются коммерческий счет и упаковочный лист от поставщика, коносамент или авианакладная от перевозчика, а также документы о соответствии требованиям вашего рынка. Их перечень приведен в указанных выше руководствах по импорту.

Шаг 8: прибыль формируется на повторных заказах

Первая прямая закупка обходится дорого в пересчете на единицу, поскольку все операции выполняются впервые: изготовление образцов, испытания, небольшой объем и частично заполненный контейнер. Экономический эффект прямых закупок проявляется при втором и третьем заказе, когда спецификация согласована, утвержденный образец существует, поставщик знает ваши требования к упаковке, а партия занимает большую часть контейнера. Рассматривайте первый заказ как инвестицию в создание этой системы, ограничьте объем так, чтобы возможная ошибка не стала критической, и фиксируйте каждое исправление, чтобы не повторять его при следующем заказе.

Консолидация здесь также имеет значение: четыре товара от четырех фабрик означают четыре депозита, четыре инспекции и четыре неполные партии коробов в одном контейнере. Когда ассортимент выходит за пределы одной товарной категории, это объективный аргумент в пользу торговой компании.

Самые дорогостоящие ошибки

1. Выбор по цене за единицу с последующим обнаружением разницы в полной себестоимости с доставкой.
2. Отказ от образца по спецификации ради экономии двух недель с последующим выявлением отклонения во всей партии.
3. Полная предоплата или перевод средств кому-либо, кроме зарегистрированной компании.
4. Заказ на поставку без приложенной спецификации, из-за чего при споре невозможно подтвердить согласованные требования.
5. Обсуждение упаковки только после завершения производства и дополнительные расходы на переупаковку.
6. Согласие на DDP без понимания того, кто является официальным импортером.
7. Распределение первого заказа между слишком большим количеством поставщиков, которых невозможно должным образом контролировать.

Роль AXISLINK в процессе закупки

AXISLINK TRADING LIMITED является гонконгской торговой компанией с аффилированными структурами в Иу и Шэньчжэне. Мы закупаем напрямую у фабрик, централизованно контролируем спецификацию и утвержденный образец для всех поставщиков в рамках заказа, проводим инспекцию и предлагаем условия FOB либо поставку до места назначения с указанием MOQ и срока производства в коммерческом предложении. Покупателю, который хочет самостоятельно выстроить отношения с фабрикой по одному товару, такая структура не подходит, и мы прямо об этом скажем. Для покупателя, формирующего ассортимент из игрушек, прогулочной амуниции, лежанок и когтеточек и умных устройств, это один контрагент, одна инспекция и один контейнер.

В разделе ассортимент товаров представлены позиции, с которыми мы уже работаем, а на каждой странице указана минимальная партия. Основные материалы о закупках собраны в разделе закупки зоотоваров в Китае. Если у вас уже есть спецификация и требуемый объем, отправьте их нам, и мы подготовим предложение на основе цен реальных поставщиков, а не средних показателей категории. Запросите расчет через страницу контактов или напишите на sales@axislinktrading.com.