Як купувати зоотовари напряму з Китаю

Пряма закупівля означає, що рахунок виставляє фабрика або китайська торговельна компанія, а не дистриб’ютор у вашій країні. Ціна за одиницю знижується, але натомість ви берете на себе роботу, яку раніше виконував дистриб’ютор: складаєте специфікацію, перевіряєте товар, безпечно здійснюєте оплату та забезпечуєте митне оформлення вантажу. На цій сторінці наведено правильну послідовність такої роботи. Передбачається, що ви вже вирішили, що прямі закупівлі підходять вашому магазину. Якщо ні, спочатку прочитайте матеріал прямі закупівлі в Китаї чи робота з місцевим дистриб’ютором.

Дві теми навмисно винесено на окремі сторінки. Про джерела пошуку потенційних постачальників ідеться в матеріалі як знайти виробників зоотоварів у Китаї, а перевірки, що дають змогу відрізнити реального контрагента від посередника, який лише пересилає каталоги, описано в матеріалі як перевірити китайського постачальника зоотоварів. Далі розглянемо саму угоду, від специфікації до повторного замовлення.

Крок 1: складіть специфікацію до звернення до постачальників

Більшість перших замовлень стають проблемними ще до надсилання першого листа, оскільки покупець запитує ціну товару, який існує лише на фотографії. Отримавши нечітке технічне завдання, постачальник розраховує найдешевший виріб, що формально відповідає опису, і саме такий зразок ви отримаєте.

Робоча специфікація зоотовару вміщується на одній сторінці та відповідає на такі запитання:

• Що саме це за товар. Розміри для кожного типорозміру, матеріали кожного компонента, зокрема стрічки, пряжки, наповнювача та тканини із зазначенням щільності, кольори, а також еталонний товар, якщо він є.
• Як його упаковано. Роздрібне чи групове паковання, навісна бирка чи картонний хедер, розташування штрихкоду, кількість одиниць у внутрішньому та транспортному коробі, а також розміри коробів, якщо ваш склад має відповідні вимоги.
• Яким вимогам він має відповідати. Зазначте цільовий ринок. Для електроніки потрібні документи CE та RoHS для Європи й FCC для Сполучених Штатів. На гумові та пластикові іграшки, що продаються в Європі, поширюються обмеження REACH і загальні правила безпеки GPSR. Якщо ви ще не знаєте точних вимог, прямо скажіть про це й запитайте, які документи постачальник уже може надати.
• Яка кількість і цільова ціна. Реалістичний обсяг першої партії, очікуваний обсяг повторного замовлення та повна ціна товару з доставкою, за якої його продаж на вашій полиці буде рентабельним.

Останній пункт може здаватися розкриттям вашої переговорної позиції. Насправді це не так. Знаючи цільову ціну, постачальник може пояснити, яка зміна матеріалу чи паковання дасть змогу її досягти. А якщо він навіть не може наблизитися до неї, ви обидва заощадите місяць.

Крок 2: відберіть трьох постачальників, а не одного

Надішліть однакову специфікацію трьом кандидатам і в першому запиті попросіть кожного надати ті самі чотири відомості: зареєстровану назву компанії, інформацію про те, чи належить їм виробнича лінія для цього товару, цінову пропозицію для двох ваших обсягів і перелік умов експорту, за якими вони можуть розрахувати ціну. Відповіді відокремлять серйозних контрагентів від перепродавців швидше, ніж тривале вивчення каталогів.

Проведіть відібраних кандидатів через процедуру перевірки до будь-якої оплати, зокрема оплати зразків. Перевірка ліцензії та з’ясування того, чи є постачальник фабрикою або торговельною компанією, займають один день і визначають, як слід оцінювати всі подальші пропозиції. Торговельна компанія не є причиною для відмови, якщо ви розумієте, у кого саме купуєте.

Крок 3: зразки та робота з ними

Будьте готові оплатити зразки й кур’єрську доставку та вважайте це найдешевшим страхуванням у всьому процесі. Просіть виготовити зразок за вашою специфікацією, а не взяти його зі складу, і надати його в зазначеному вами пакованні. Складський зразок показує, що постачальник уже виробляє. Зразок, виготовлений за специфікацією, показує, чи уважно він прочитав ваш документ.

Після отримання перевірте зразок за кожним пунктом специфікації та з урахуванням реального способу використання товару. Для амуніції для прогулянок потрібно перевірити фурнітуру на розтягнення, щільність стібків у місцях навантаження та краї стрічки. Лежаки й текстильні вироби слід зважити, перевірити блискавку й наповнювач, а також оцінити запах. Годівниці та фонтанчики потрібно протягом тижня випробовувати з вашою електромережею і застосунком. Усе сфотографуйте, зафіксуйте кожне відхилення та надішліть перелік постачальнику. Виправлений зразок стає затвердженим еталоном: один примірник залишається на фабриці, другий у вас, а в замовленні на закупівлю його зазначають за назвою.

Зразок не є серійною партією. Усунення розбіжностей між ними залежить від інспекції, яку описано нижче та в посібнику з перевірки.

Крок 4: оцінюйте пропозицію як повну собівартість із доставкою

Ціну за одиницю можна порівнювати з іншою ціною за одиницю лише за однакових умов поставки. Китайські постачальники формують пропозиції за Incoterms, і три літери визначають, що входить у зазначену суму.

Умова	Ціна включає	Ви організовуєте й оплачуєте
EXW	Товар біля воріт фабрики	Усе подальше перевезення від фабрики, включно з експортним оформленням у Китаї
FOB	Товар завантажено в китайському порту та оформлено на експорт	Морське чи авіаперевезення, страхування, імпортне оформлення, мито та доставку
CIF	Перевезення та страхування до вашого порту	Імпортне оформлення, мито, портові збори та доставку
DAP	Доставку до вашої адреси без митного оформлення	Імпортне оформлення та мито
DDP	Доставку до вашої адреси зі сплаченим митом	Теоретично більше нічого

Для першого прямого замовлення зазвичай доцільно обрати FOB: постачальник відповідає за ту частину маршруту, з якою працює щотижня, а ваш експедитор бере на себе етап, пов’язаний із митними органами вашої країни. DDP здається найпростішим варіантом, але саме тут недосвідчені покупці зазнають збитків. Якщо постачальник не зареєстрований як імпортер у вашій країні, його ціна DDP залежить від точності митної декларації, поданої кимось іншим. Особливості процедур для кожного ринку, зокрема ставки мита та визначення особи, яка вважається імпортером, наведено в посібниках для Сполучених Штатів і Європи.

Розрахуйте повну собівартість із доставкою до порівняння постачальників: ціна за одиницю плюс внутрішнє перевезення та експортні витрати, якщо їх не покриває обрана умова, плюс міжнародне перевезення, мито й оформлення, плюс доставка до вашого складу, поділені на кількість придатних до продажу одиниць. Попросіть кожного постачальника надати ціну FOB для обох обсягів і зазначити MOQ, строк виробництва в днях після внесення завдатку, строк дії ціни та будь-яку плату за оснащення або друкарські форми для індивідуального замовлення. Пропозиція без будь-якого з цих пунктів є неповною.

Крок 5: умови оплати, що захищають замовлення

Стандартна схема прямого замовлення передбачає банківський переказ 30% після підтвердження замовлення та 70% перед відвантаженням, причому залишок сплачують після отримання звіту про інспекцію або копії коносамента. Ця схема стала стандартною, оскільки врівноважує інтереси сторін: завдаток покриває закупівлю матеріалів фабрикою, а залишок зберігає важіль впливу покупця, доки відповідність товару не буде підтверджено.

• Платіть компанії, а не фізичній особі. Назва отримувача в банківських реквізитах має збігатися із зареєстрованою назвою компанії, встановленою під час перевірки. Прохання переказати гроші на особистий рахунок або іншій компанії є найпоширенішою схемою шахрайства та приводом припинити угоду, а не починати переговори.
• Не сплачуйте всю суму наперед за перше замовлення, якою б привабливою не була знижка. Ця знижка є ціною втрати вашого важеля впливу.
• Ескроу на маркетплейсі на кшталт Trade Assurance від Alibaba корисне для замовлень через платформу, оскільки кошти утримуються до підтвердження отримання. Однак перш ніж покладатися на цей механізм, прочитайте правила розгляду спорів: він набагато краще захищає від невідвантаження, ніж у разі спору щодо якості.
• Акредитив виправдовує банківські витрати для великих замовлень. Для невеликого першого замовлення його вартість зазвичай перевищує цінність такого захисту.

Внесіть до замовлення на закупівлю графік платежів, валюту та розподіл банківських комісій, а також посилання на затверджений зразок і право на інспекцію, описане далі.

Крок 6: виробництво, інспекція та затвердження

До замовлення на закупівлю слід додати специфікацію, зазначити затверджений зразок, вимоги до паковання та маркування коробів, строк виробництва, умову поставки й право на інспекцію. Попросіть надати виробничий графік із датою надходження матеріалів та очікуваною датою завершення, а також фотографії на обох етапах. Постачальник, який надсилає їх без нагадувань, справді керує виробничою лінією. Той, хто зникає на чотири тижні, очікує на виконання роботи кимось іншим.

Замовте передвідвантажувальну інспекцію, коли виробництво завершено щонайменше на 80%, через незалежну інспекційну компанію або особисто, якщо обсяг замовлення це виправдовує. Інспектор випадково відбирає короби за планом AQL, порівнює товар із затвердженим зразком і перевіряє паковання, етикетки та кількість у коробах. У завданні на інспекцію зоотоварів варто окремо зазначити такі можливі дефекти: фурнітура не витримує випробування на розтягнення, дрібні деталі від’єднуються, формовані вироби мають гострі краї, гума й піна мають сильний хімічний запах, тканини линяють, електроніка не заряджається або не підключається. За результатами звіту партію або приймають, або визначають необхідні доопрацювання, а залишок сплачують лише після успішного проходження інспекції.

Крок 7: перевезення та імпорт

Зразки й дуже малі партії доставляють кур’єром. Для більших партій легких, термінових або дорогих товарів, наприклад розумних пристроїв, підходить авіаперевезення, а для решти товарів морське: лежаки, котячі комплекси, переноски та іграшки в транспортних коробах є об’ємними вантажами. Якщо вантаж не заповнює контейнер, його відправляють як збірний, спільно використовуючи контейнер та сплачуючи за кубічний метр. Саме тут вакуумне пакування лежаків і розбірна конструкція меблів забезпечують економію.

Призначте експедитора у своїй країні до готовності товару, а не після. Експедитор розраховує вартість перевезення, бронює місце, забирає товар за вашими умовами FOB і в більшості випадків виконує функції митного брокера після прибуття. Вам знадобляться комерційний рахунок і пакувальний лист від постачальника, коносамент або авіанакладна від перевізника, а також документи про відповідність вимогам вашого ринку, які описано в наведених вище посібниках з імпорту.

Крок 8: маржа формується на повторному замовленні

Перше пряме замовлення має високу собівартість одиниці, оскільки всі операції виконуються вперше: виготовлення зразків, випробування, закупівля малої партії, частково заповнений контейнер. Економічні переваги прямих закупівель проявляються під час другого та третього замовлення, коли специфікацію вже погоджено, затверджений зразок існує, постачальник знає ваші вимоги до паковання, а товар займає більшу частину контейнера. Розглядайте перше замовлення як витрати на створення цієї бази, обмежте його обсяг так, щоб можлива помилка не стала критичною, і фіксуйте всі виправлення, аби не переносити їх у повторне замовлення.

Консолідація тут також важлива: чотири товари від чотирьох фабрик означають чотири завдатки, чотири інспекції та чотири неповні партії коробів в одному контейнері. Це об’єктивний аргумент на користь торговельної компанії, коли ваш асортимент виходить за межі однієї товарної категорії.

Найдорожчі помилки

1. Вибір лише за ціною одиниці та виявлення різниці вже в повній собівартості з доставкою.
2. Відмова від зразка за специфікацією задля економії двох тижнів із подальшим виявленням відхилення в усій партії.
3. Повна передоплата або оплата будь-кому, крім зареєстрованої компанії.
4. Замовлення на закупівлю без доданої специфікації, через що в спорі щодо замовленого товару немає документа для звірки.
5. Відкладення питання паковання до завершення виробництва та подальша оплата перепакування.
6. Погодження на DDP без розуміння того, хто є офіційним імпортером.
7. Розподіл першого замовлення між надмірною кількістю постачальників, яких неможливо належно контролювати.

Роль AXISLINK

AXISLINK TRADING LIMITED є гонконзькою торговельною компанією з афілійованими структурами в Іу та Шеньчжені. Ми закуповуємо безпосередньо на фабриках, контролюємо специфікацію та затверджений зразок у всіх постачальників, залучених до замовлення, проводимо інспекцію й надаємо ціни на умовах FOB або з доставкою, зазначаючи MOQ та строк виробництва в пропозиції. Для покупця, який хоче самостійно розвивати відносини з фабрикою щодо одного товару, така модель не підходить, і ми прямо про це скажемо. Для покупця, який формує асортимент з іграшок, амуніції для прогулянок, лежаків і котячих комплексів та розумних пристроїв, це один контрагент, одна інспекція й один контейнер.

У розділі асортимент товарів представлено продукцію, з якою ми вже працюємо, а на кожній сторінці зазначено мінімальний обсяг замовлення. Основні матеріали про закупівлі зібрано в розділі закупівля зоотоварів у Китаї. Якщо у вас уже є специфікація та потрібна кількість, надішліть їх нам, і ми підготуємо пропозицію від реальних постачальників, а не на основі середньої ціни категорії. Запросіть розрахунок через сторінку контактів або напишіть на sales@axislinktrading.com.