Serve un agente di sourcing in Cina per gli articoli per animali?

La ricerca di un agente di sourcing inizia solitamente in una di queste due situazioni: dopo aver ricevuto un ordine da un marketplace non conforme alle aspettative, oppure prima del primo ordine, quando l'acquirente si è informato abbastanza da sapere di aver bisogno di qualcuno sul posto. Entrambe le motivazioni sono valide. Affidarsi a un agente è uno dei tre modi per importare articoli per animali dalla Cina, e la scelta giusta dipende dall'ampiezza dell'assortimento, dal volume degli ordini e dalla disponibilità di specifiche tecniche che valga la pena tutelare. Questa pagina spiega cosa fa e cosa non fa un agente, come viene pagato e perché questo aspetto conta più della percentuale applicata, nonché quando una società commerciale o l'acquisto diretto rappresentano una struttura più adatta.

Cosa fa davvero un agente di sourcing

Un agente è una persona o una piccola società con sede in Cina che opera per conto dell'acquirente senza mai acquisire la proprietà della merce. In un rapporto ben gestito, l'agente individua potenziali fabbriche, raccoglie preventivi basati sulle specifiche dell'acquirente, organizza la campionatura, segue la produzione, prenota un'ispezione, consolida i cartoni provenienti da più fornitori e consegna la spedizione allo spedizioniere dell'acquirente. La fabbrica fattura la merce all'acquirente, mentre l'agente emette una fattura separata per il servizio.

Tre attività molto diverse utilizzano la stessa qualifica:

• Agenti freelance, spesso singoli professionisti con un telefono, un'auto e una rete di contatti in un determinato distretto produttivo. Sono economici e reattivi, ma il servizio dipende interamente dall'onestà e dalla disponibilità di quella singola persona.
• Agenzie di sourcing dotate di personale, ufficio e propri ispettori della qualità. Costano di più e seguono procedure più strutturate, ma sono l'unica tipologia in grado di gestire contemporaneamente più progetti senza trascurarne nessuno.
• Società commerciali che si presentano come agenti, che propongono un prezzo unitario già comprensivo del proprio margine, acquistano la merce a proprio nome e la fatturano all'acquirente. È un modello legittimo, descritto di seguito, ma non è un rapporto di agenzia, e questa differenza determina chi assume il rischio relativo alla qualità.

La prima domanda da rivolgere a qualsiasi agente, quindi, non riguarda la commissione. Occorre chiedere se la fattura della fabbrica sarà intestata all'acquirente e se quest'ultimo potrà visionarla.

Come vengono pagati gli agenti e perché conta più della percentuale

Esistono tre modelli di pagamento, ciascuno dei quali genera incentivi diversi.

• Commissione pagata dall'acquirente, generalmente una percentuale a una sola cifra del valore dell'ordine. L'agente guadagna di più quando l'acquirente spende di più, creando un lieve conflitto sul prezzo, ma rimane dalla parte dell'acquirente nella trattativa.
• Compenso fisso per progetto o mensile, che elimina l'incentivo a gonfiare il valore dell'ordine ed è adatto agli acquirenti con volumi costanti e diversi progetti in corso.
• Retrocommissioni pagate dalla fabbrica, un modello che raramente viene comunicato all'acquirente. L'agente chiede poco o nulla all'acquirente e riceve un margine dalla fabbrica. La fabbrica incorpora tale margine nel prezzo, mentre la fedeltà dell'agente si sposta verso chi paga meglio anziché verso chi realizza il prodotto migliore.

Chiedete esplicitamente chi paga l'agente, inserite la risposta nel contratto di servizio e pretendete che i preventivi provengano dalla fabbrica e siano emessi a suo nome. Un agente che si oppone a quest'ultima condizione viene pagato due volte.

Agente, società commerciale o acquisto diretto: le tre strutture

	Acquisto diretto	Agente di sourcing	Società commerciale
Chi possiede la merce prima della spedizione	La fabbrica, poi l'acquirente	La fabbrica, poi l'acquirente	La società commerciale, poi l'acquirente
Chi fattura la merce all'acquirente	La fabbrica	La fabbrica	La società commerciale
Chi assume il rischio relativo alla qualità	L'acquirente	L'acquirente, sulla base del rapporto dell'agente	La società commerciale, in base al contratto stipulato con l'acquirente
Quanto si paga per il servizio	Il proprio tempo	Una commissione o un compenso	Un margine incluso nel prezzo unitario
Ordini misti di più categorie	Un rapporto per ogni fabbrica	L'agente consolida la merce, le fabbriche restano separate	Un'unica controparte, un unico ordine
Soluzione ideale quando	Si acquista una sola famiglia di prodotti, con volumi significativi e personale in grado di viaggiare	Si acquistano prodotti personalizzati o realizzati con attrezzature dedicate, si possiedono le specifiche e si desidera un rapporto con la fabbrica	Si acquista un assortimento trasversale a più categorie, con ordini piccoli o medi, e si desidera un'unica fattura

Le colonne non rappresentano una classifica. Ogni struttura è adatta a una determinata tipologia di acquirente e la maggior parte degli importatori finisce per utilizzarne due: una società commerciale per l'assortimento e rapporti diretti o gestiti da un agente per il prodotto, o i due prodotti, su cui si basa l'attività.

Quando un agente è la scelta giusta

• Volete gestire direttamente il rapporto con la fabbrica per un prodotto che caratterizza il vostro marchio, realizzato con le vostre attrezzature, i vostri stampi o il vostro nastro stampato, e intendete riordinarlo per anni.
• Disponete già di specifiche e di una quantità obiettivo, quindi l'agente deve occuparsi dell'esecuzione, non dell'ideazione. Gli agenti non sono adatti a decidere cosa dovreste vendere.
• Il prodotto richiede una presenza sul posto: mobili personalizzati per gatti, involucri stampati per dispositivi elettronici e qualsiasi articolo per cui la prima produzione dovrà essere corretta in fabbrica anziché tramite email.
• Il volume giustifica il compenso. In termini economici, la commissione su un piccolo ordine iniziale è trascurabile, ma l'attenzione dell'agente segue il denaro e un piccolo cliente ne riceve solo una piccola parte.

Quando un agente è la scelta sbagliata

• Primi ordini piccoli o misti. Pochi cartoni per ciascuna tipologia di collari, giochi, spazzole e ciotole provenienti da quattro fabbriche comportano quattro acconti, quattro cicli di campionatura e quattro ispezioni, tutti coordinati da una persona pagata con una percentuale su un importo ridotto.
• Specifiche non ancora definite. Se non siete ancora in grado di descrivere con precisione il prodotto, sarà l'agente a definirlo per voi e pagherete una commissione sulla scelta di prodotto effettuata da qualcun altro.
• Volete che un'unica controparte si assuma il rischio. Un agente riferisce sulla qualità, mentre una società commerciale che ha acquisito la proprietà della merce ne risponde contrattualmente. Se desiderate effettivamente un soggetto responsabile della spedizione, vi serve un venditore, non un agente.
• Volete un'unica fattura. Il rapporto di agenzia comporta il pagamento separato delle fabbriche in Cina, secondo le loro condizioni, oltre al pagamento dell'agente. È una soluzione accettabile per un ufficio acquisti, ma onerosa per un negozio gestito da due persone.

Come valutare un agente di sourcing

1. Un'entità registrata, nella Cina continentale o a Hong Kong, dotata di una licenza commerciale che avete verificato. Un conto bancario personale e un profilo di messaggistica non costituiscono una controparte.
2. Referenze nella vostra categoria. Un agente che ha già spedito cucce conosce l'imballaggio a compressione e il peso volumetrico, mentre chi ha spedito custodie per telefoni non possiede necessariamente queste competenze.
3. Ambito del servizio e compenso definiti per iscritto: cosa è incluso, cosa viene fatturato separatamente, chi paga campioni, ispezione e trasporto interno e cosa accade quando una spedizione non supera l'ispezione.
4. Fatture delle fabbriche emesse a nome delle fabbriche e una politica dichiarata sulle retrocommissioni.
5. Il denaro destinato alla merce viene versato alla fabbrica, senza transitare sul conto dell'agente, salvo che l'agente sia in realtà una società commerciale e lo dichiari apertamente.
6. Rapporti di ispezione corredati di fotografie relativi a un progetto precedente, per poter valutare concretamente come viene documentato il controllo qualità.

Applicate anche all'agente i controlli sui fornitori descritti nella guida come verificare un fornitore cinese di articoli per animali. La verifica della licenza e l'accertamento che si tratti di una fabbrica o di una società commerciale funzionano per gli intermediari esattamente come per i fornitori.

Cosa deve sapere un agente nello specifico sui prodotti per animali

Gli articoli per animali non costituiscono una categoria complessa, ma presentano modalità di guasto che un generalista può non riconoscere. Guinzagli, collari e pettorine cedono a livello della ferramenta e delle cuciture sotto carico, quindi un agente dovrebbe sottoporre a prove di trazione fibbie e anelli a D, non limitarsi a contare i cartoni. I giochi in gomma e plastica comportano rischi legati all'odore chimico e alle piccole parti e, per l'Europa, le restrizioni REACH e la norma generale di sicurezza prevista dal GPSR ricadono su chi immette la merce sul mercato. Per distributori automatici, fontanelle e videocamere smart, i documenti CE, RoHS e FCC devono indicare la stessa entità giuridica riportata per la fabbrica, mentre l'applicazione deve essere testata prima, non dopo, la partenza del container. Per cucce e tiragraffi è il volume dei cartoni a determinare la convenienza, quindi un agente incapace di discutere di compressione sottovuoto e dimensioni dell'imballaggio piatto vi presenterà un costo di trasporto che non avevate previsto. Per i trasportini venduti come approvati dalle compagnie aeree, occorre documentare i requisiti delle specifiche compagnie, non limitarsi ad affermarne la conformità.

Anche la geografia è importante. I prodotti tessili e i piccoli accessori si concentrano intorno a Yiwu e nelle città tessili dello Zhejiang, mentre l'elettronica si trova nel Guangdong. Un agente con sede in uno di questi distretti può raggiungere anche l'altro, ma chi opera localmente ne saprà sempre di più. La guida come trovare produttori di articoli per animali in Cina illustra la distribuzione dei distretti produttivi.

Il ruolo di AXISLINK

Non siamo un agente di sourcing ed è importante essere precisi su questo punto. AXISLINK TRADING LIMITED è una società commerciale di Hong Kong con entità affiliate a Yiwu e Shenzhen. Acquistiamo la merce a nostro nome, emettiamo la fattura da Hong Kong, gestiamo le specifiche e il campione approvato presso tutti i fornitori coinvolti nell'ordine, eseguiamo l'ispezione prima della spedizione e presentiamo preventivi che indicano l'Incoterm, il MOQ e il termine di consegna. Nella tabella precedente corrispondiamo alla terza colonna: un'unica controparte che ha acquisito la proprietà della merce e risponde di quanto viene spedito. Per un acquirente che desidera creare un assortimento comprendente giochi, guinzagli, collari e pettorine, cucce e tiragraffi, dispositivi smart, articoli per la toelettatura e trasportini, questa è solitamente la struttura più adatta. Non lo è invece per chi desidera che un agente costruisca un rapporto diretto con una singola fabbrica dotata di attrezzature dedicate, e preferiamo dirlo chiaramente anziché sostenere il contrario.

La sezione gamma di prodotti presenta gli articoli che trattiamo già, con le quantità minime d'ordine indicate in ogni pagina. La procedura della transazione è illustrata nella guida come acquistare articoli per animali direttamente dalla Cina, mentre gli altri contenuti di questa guida principale sono raccolti nella sezione approvvigionamento di articoli per animali dalla Cina. Se disponete di specifiche e quantità, inviatecele e prepareremo un preventivo basato su fornitori reali: richiedete un'offerta tramite la pagina dei contatti oppure scrivete a sales@axislinktrading.com.