プライベートブランドのペット用品：取引は実際にはどう機能するのか

プライベートブランドとは、他社の製造品を自社ブランドとして販売することを意味する。ペット用品の場合、通常は既存の工場デザインから出発し、自社のロゴ、自社のパッケージ、そして色・素材・寸法について合意した変更点が加わる。このプログラムがうまくいけば、最終的には自社だけが供給できる製品が出来上がる。

初めてのプログラムの多くは、この二点の間で失敗する。本ページでは、商取引の実際の仕組みを説明する。何をどのようなコストで変更できるのか、最小発注数量が実際にはどう組み立てられているのか、費用がどこに使われるのか、そして各段階にどれだけの時間がかかるのかという点だ。

プライベートブランド、ホワイトラベル、OEMは三つの異なる取引形態である

サプライヤーはこれらの用語を区別せずに使うことが多いが、それぞれが示す所有権のレベルは異なるため、バイヤーはそのせいで余計な費用を負担することになる。

• ホワイトラベルは既製品に自社のロゴを載せたものである。同じ商品が競合他社のロゴでも販売される。自社が所有するのはアートワークだけであり、唯一の防御手段は価格か販路である。
• プライベートブランドは自社向けに調整された既製品である。配色、素材のグレード、パッケージ、時には寸法の変更が加わる。独占性は物理的なものではなく契約上のものであるため、その関係と、それを支える発注量が続く限り持続する。
• OEMは厳密には自社のデザインどおりに製造することを意味し、通常は治具や金型の製作を伴う。金型の費用を自社が負担し、図面も自社のものであれば、その製品は本当の意味で他の誰にも販売できなくなる。

サプライヤーはこの三つすべてをOEMと呼ぶことが多い。価格の話をする前に、具体的な質問をしてみるとよい。この注文が終わったとき、この製品のどの部分を別のバイヤーに販売できるのか。その答えが、自分が実際にどの取引をしているのかを教えてくれる。

変更できる項目とそのコストの順位

変更にかかる費用はなだらかな曲線を描くわけではない。段階ごとに分かれており、それぞれの段階に異なる最小数量が紐づいている。

変更内容	最小数量を左右する要因
パッケージと同梱物のみ	カートンまたは台紙の印刷ロット
既存製品へのロゴ入れ	印刷、刺繍、レーザー、織りネームの版代
配色	素材の染色ロットまたは樹脂バッチ
素材や生地のグレード	生地メーカーが販売可能な反物またはシートの数量
寸法や形状の変更	新規の治具、金型、抜き型

実務上の帰結として、最も安価で実質的な差別化は、形状変更ではなく、パッケージにブランド要素を加えることであることが多い。織りネーム、オリジナルの金具仕上げ、そして店頭で崩れないカートンがあれば、新しい金型を作る費用のごく一部で、自社製品を汎用品から差別化できる。

最小発注数量が実際にどう組み立てられているか

バイヤーはMOQを、サプライヤーがその気になれば免除できる単一の数字として扱いがちである。しかし実際には、いくつもの個別の最小数量が積み重なったものに近く、そのうち交渉できるのは一部にすぎない。

1. 素材の最小数量。生地は反単位、樹脂は袋単位、ウェビングはロール単位で販売される。サプライヤーは染色ロットの半分だけを買うことはできないため、自社オリジナルの色を指定すると、どれだけ良好な関係でも動かせない下限が生まれる。
2. 版代の最小数量。印刷版、レーザーファイル、刺繍ヘッドの変更には、300個の注文でも3,000個の注文でも同じ機械時間がかかる。これが、小ロット生産を割高に感じさせるコストである。
3. パッケージの最小数量。印刷されたカートンや台紙にはそれ自体の印刷ロットがあり、製品本体の最小数量より高いことが多く、見積もりが妙に見える本当の理由であることも多い。
4. 関係性の最小数量。明文化されてはいないが、確かに存在する。工場は繰り返し注文してくれるバイヤーを優先する。

このうち二つは実際に動かすことができる。定番色を採用し、その分の節約分をパッケージに回すことができる。また、サイズごとに別の注文として扱うのではなく、同じ染色ロットの中でサイズを分けて生産することもできる。仕様を何も変えずにMOQだけを半分にしてほしいと頼んでも、その分の差額が単価に上乗せされるだけである。

単価はどこに使われているのか

プライベートブランドの見積もりには、既製品の見積もりには含まれない複数の要素がまとめて盛り込まれている。両者を単純に比較するバイヤーは、実際には範囲の異なるものを比較しているにもかかわらず、プライベートブランドは割高だと結論づけてしまう。

• 製品本体。工場自身のカタログ品ではなく、自社の仕様に対する価格である。
• ブランド加工。版代を発注数量で割ったものである。
• パッケージ。小型製品の場合、製品本体のコストに匹敵することもある。
• 試験検査。自社の市場が工場名義ではなく自社ブランド名義の報告書を求める場合。
• 治具・金型費用。ある場合には、生産数量に按分するか、別途支払う。

これらを別々の項目として提示するよう求めるべきである。見積もりを分解しようとしないサプライヤーとは交渉ができない。どの部分を突けばよいのかが見えないからである。

試験検査と責任は自社に移る

これはプライベートブランドの中で人々を驚かせる部分であり、些細な点ではない。自社のブランドが製品に付いている以上、それを市場に投入しているのは自社である。ほとんどの法域では、それによってコンプライアンスの責任を負うのは中国の工場ではなく自社ということになる。

実務的には、試験報告書は自社の製品と自社のブランド名義で発行されるべきであり、工場の技術文書のスクリーンショットではなく、自社として正式な技術文書を保有すべきであり、そしてどの規制体系が適用されるのかを、量産開始後ではなく開始前に把握しておく必要があるということだ。要件は市場によって異なる。米国での実務については中国からアメリカへペット用品を輸入する方法を、欧州については中国からヨーロッパへのペット用品輸入を参照してほしい。ペット用品特有の素材安全性の問題については中国製ペット用品は安全なのかで取り上げている。

現実的なタイムライン

初めてのプライベートブランド生産は、待ち時間の連続であり、そのひとつひとつは短い。プログラムが遅れる原因は、並行して進められるはずの工程を直列に進めてしまうことにある。

1. 仕様確定と見積もり。依頼内容が文書化されていれば数日。サプライヤーが自社の要望を推測しなければならない場合は数週間かかる。
2. サンプル。通常は二回。一回目は工場が要望を理解したことを確認し、二回目は修正が確実に反映されたことを確認する。
3. アートワークとパッケージの校正。サンプル制作の後ではなく、並行して進める。
4. 試験検査。素材が確定し次第すぐに開始する。量産後に不合格が判明するのが、この問題の最も高くつくパターンだからである。
5. 量産。その後、残金支払いの前に検品を行う。後ではない。
6. 輸送。かさばる製品では海上輸送がスケジュールの大部分を占め、ペット用品の多くはこれに該当する。

初めてのプログラムは一か月ではなく一シーズン単位で計画し、そのカテゴリーに季節性があるなら、最初の注文分が到着する前にリピート注文を出しておくべきである。

狭い範囲から始める

最もよくある最初の失敗は、シリーズ一式を一度に展開してしまうことである。初めてのプログラムは、すでに自社で扱っているカテゴリーの中の一製品に絞り、値引きなしで売り切れる数量に留めるべきである。それによって、自社に本当に不足している情報、つまり、この特定のサプライヤーが問題発生時にどう対応するかという実績が得られる。

カテゴリーによって、少ない予算でどこまでできるかは大きく異なる。縫製品や単純な金具製品は、パッケージや素材の変更が効果を発揮しやすい。一方、電子部品を含む製品には、数量が増えても縮小しない認証費用がかかる。そのため、当社の首輪、リード、ハーネスの取り扱いが通常の出発点となっており、このカテゴリーのより詳しい仕組みについてはプライベートブランドの犬用首輪で解説している。Amazonで販売する場合は、プラットフォーム独自の要件が加わり、その内容はAmazon FBA向けプライベートブランドのペット用品で取り上げている。

AXISLINKとの取引について

AXISLINK TRADING LIMITEDは、義烏と深圳の関連会社を通じて仕入れを行う香港の貿易会社である。プライベートブランドにおいては、これは一件の注文の背後にある複数の工場にまたがって自社の仕様を一元管理することを意味し、縫製品と成形品の両方を含むプログラムでは有用である。一方で、単一の工場で金型を直接自社所有したいという目的であれば、当社は適切な取引相手ではないということでもある。

当社は、上記三つの取引形態のうちどれを提示されているのかを明確にし、見積もりを項目ごとに分解し、希望する変更がその最小数量に見合わない場合はその旨をお伝えする。仕様と目標数量を送っていただければ、価格を算出する。お問い合わせページから見積もりを依頼するか、sales@axislinktrading.comまでメールをお送りいただきたい。このテーマに関するその他の記事はプライベートブランドとOEMにまとめられており、サプライヤー側の観点については中国のペット用品サプライヤーを検証する方法で取り上げている。